Catégorie:Revenue Management

De Wiki Référentiel Métier ESCAET
Aller à : navigation, rechercher

Vous avez fait une recherche concernant la pratique managériale suivante: Revenue Management

Le Revenue Management, qu’est ce que c’est ?

Le Revenue Management est un terme très large, qui correspond à l’ensemble des techniques permettant à une entreprise d’optimiser ses revenus.

Cette pratique n’est pas nouvelle, elle est apparue dans les années 1950 avec la pratique du surbooking des compagnies aériennes pour contrer les no-shows. Cela s’appelait du Yield management. En 1978, la dérégulation du ciel aux USA permet à de nouveaux acteurs de venir concurrencer les compagnies aériennes historiques. Afin de répondre à cette menace, les compagnies dont les prix étaient fixés auparavant par l’Etat, se sont mises à fixer et faire varier leurs prix. Cette pratique s’est répandue à tous les producteurs primaires.

Pour pouvoir pratiquer du Yield Management certaines conditions sont nécessaires :

  • des produits périssables ou non stockables
  • un processus de réservation permettant d’anticiper la demande
  • une capacité fixe ou contrainte
  • une demande variable nous permettant de segmenter la clientèle dont on pourra analyser le comportement d’achat pour bâtir une prévision
  • des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles

Si toutes ne sont pas remplies, il sera très difficile d’appliquer du Yield Management.

Si le Yield se concentre sur le prix, le Revenue Management lui, est plus global et en plus d’ intégrer la dimension “prix”, il va intégrer la dimension de “produit”. Si le YM n’est pas applicables à tous les acteurs du tourisme, le Revenue Management lui sera applicable à tous.

Le RM (= Revenue Management) est composé du Pricing, du Yield Management et de l’optimisation par d’autres moyens tels que la distribution, le marketing, la communication et la connaissance du client.

Abordons maintenant chacune de ces composantes :

  • L’étape de Pricing, qui correspond à la fixation du prix de base pour un produit touristique.

Pour fixer un prix de base, il est très important de tenir compte de plusieurs facteurs tels que les coûts d’achat, la concurrence, le positionnement de l’acteur, l’e-reputation, etc... En plus de cela, il faut trouver le juste prix pour arriver à vendre le produit au prix où le consommateur est prêt à l’acheter.

  • L’étape de Yield Management comme dis précédemment c’est la modulation tarifaire.

Le produit touristique possède certaines spécificités qui font que l’on peut appliquer des modulations tarifaires. La pratique du Yield management se décompose en 3 étapes : l’analyse de toutes les données passées et futures que l’on peut avoir l’établissement de Forecasts (ou prévisions) grâce à notre analyse la mise en place d’une stratégie tarifaire qui nous permettra d’atteindre les objectifs visés.

L’objectif est de “vendre le bon produit, au bon prix, au bon client, au bon moment et par les bons canaux de distribution”.

  • L’optimisation liée au produit possède une vision beaucoup plus large. Dans ce cas, nous allons prendre en compte des facteurs tel que la distribution, les produits additionnels, le marketing, la communication, les besoins clients, etc...

Pour ce qui concerne les “ancillary services”, ils sont très présent chez les transporteurs. Par exemple, chez les compagnies low-cost, on trouve des offres avec un prix pour la prestation de vol sec auquel il va falloir ajouter des produits et des services additionnels qui vont engendrer des coûts supplémentaires pour le voyageur. En revanche, chez les compagnies aériennes traditionnelles, ce concept se traduit plus par des possibilités d’ajout de services et de produits a l’offre initiale pour offrir un produit plus qualitatif. On retrouve ce concept de manière assez similaire chez les hébergeurs, les loueurs de voitures et quasiment tous les acteurs du tourisme.

Toujours dans cette idée d’optimisation des revenus, il est important de bien maîtriser sa distribution. L’étude des canaux de distribution est essentielle afin d’identifier les plus rentables et les plus performants. Il est donc essentiel d'être positionné sur tous les canaux de distribution que se soit via son site enseigne, mais aussi via certains sites de distribution qui sont incontournables pour notre secteur. Si l’on prend l’exemple de l’hébergement, il est très important d’être positionné sur des sites tels que booking.com, venere.com, etc… De plus, il ne faut pas négliger sa présence sur les supports mobiles tels que les tablettes ou encore les smartphones.

Un autre point très important du Revenue Management s’organise autour d’une gestion des campagnes de marketing et de communication. En effet, il est crucial de diffuser l’image du produit que l’on souhaite afin de pouvoir valoriser ce produit ou service aux yeux des consommateurs. L’image et la valeur du produit ou service incitera le consommateur à payer plus ou moins cher. L’idéal pour une entreprise est que l’image du produit soit en adéquation avec la valeur du bien, ainsi, le consommateur achètera plus facilement. De plus, une bonne stratégie marketing et communication mettra en valeur le produit et les promotion ce qui encouragera les ventes.

On peut aussi mettre en avant des techniques commerciales qui sont importantes pour le produit. Il faut montrer la place non négligeable du commercial pour l’optimisation du Revenue Management pour la notoriété de la marque, afin de renseigner au mieux les conseillers voyages afin qu’ils mettent bien en avant le produit.

Finalement, il est important d’avoir une gestion de la relation client bien optimisée. En effet, le CRM va permettre de connaître au mieux ses clients ainsi que ses habitudes de consommation. Suite à cela, il sera possible de lui proposer une offre plus ciblée et plus personnalisée. Toutes ces données peuvent être collectées dans la carte de fidélité qui est aussi un moyen de fidélisation du client.

Pour conclure, le Revenue Management prend en compte une grande diversité de facteurs dans l’objectif d’optimiser les revenus de l’entreprise. La liste des variables pouvant être prise en compte dans une stratégie de RM n’est pas exhaustive bien d’autres facteurs pourraient également être pris en considération comme par exemple la météo. On comprend bien que les seuls critères financiers ne suffisent pas, il faut donc avoir une vision beaucoup plus large et cibler toutes ce qui pourrait influencé la consommation et biensur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

IllustrationRM.png

Vous retrouverez une application de la pratique managériale Revenue Management dans les métiers affichés ci-dessous.

Compétences:

  • Pricing : Elaboration d’une stratégie de prix ainsi qu’une grille tarifaire sur laquelle se référer afin d’identifier les futures modifications tarifaire réalisées par le département yield management.
  • Yield Management : Gestion de la fluctuation des tarifs selon plusieurs variables externes et internes à l’entreprise.
  • Négociation : Il est nécessaire d’avoir des compétences de négociation pour être force de proposition au sein de son entreprise de son département mais également entre les départements car le revenue management est relié à tous les service interne de l’entreprise.
  • Stratégie de distribution : Capacité à définir une méthode de distribution adaptée à un produit ou un service spécifique, et de l'appliquer en faisant appel aux techniques de distribution et techniques marketing.
  • Analytique : Étude d'un grand nombre de données pour en extraire des résultats de certaines actions mais aussi des indicateurs de ce qui pourrait se passer à l'avenir. Pour ainsi, réaliser des préconisations futures.
  • Outil : Savoir utiliser les outils RMS (revenue management system) au sein de son département.


Secteurs:

Métiers :


Outils :

Pages dans la catégorie « Revenue Management »

Cette catégorie contient 2 pages, dont les 2 ci-dessous.