Catégorie:Negociation

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= Quésako ? = La capacité à négocier est une aptitude très importante pour tous les types de postes et pour tous les degrés de hiérarchie. La négociation est utilisée pendant toutes les phases d'achat, de vente, mais aussi dans les relations internes et externes.

Approche de la négociation

Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :

  • Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.
  • Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.
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Les différentes approches :

  • Gagne-gagne

C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.

  • Gagne-perd

C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.

  • Perd-perd

Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.

Le processus de négociation

Vous pouvez diviser le processus de négociation en :

  1. Préparation des négociations
  2. Discussion du problème
  3. Proposition de solutions
  4. Négociation d’un compromis
  5. Finalisation / Accord

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