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La pratique managériale: Achat

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Description

L'achat va pouvoir se retrouver chez de nombreux acteurs. Il va être important de définir en amont les besoins de l'entreprise et les prestataires adéquates. Ensuite, une part importante de négociation entre en jeu. L'achat a pour but d’acheter les produits et services dont son entreprise a besoin en négociant les meilleurs conditions de prix, de délais et de service après-vente. C’est une expertise de plus en plus stratégique dans le contexte économique actuel.

On peut définir l’achat avec les différentes étapes qui compose le processus:

Le sourcing

Considéré comme la première étape du processus d’achats, le sourcing consiste en la recherche des fournisseurs. Lors de cette étape, deux hypothèses sont probables; dans la première les fournisseurs qui peuvent répondre aux besoins font déjà partie du panel de l’entreprise. Ils sont donc connus par l’entreprise, ainsi les risques sont maîtrisés. Dans la seconde hypothèse, le besoin de l’entreprise a évolué et il faut chercher de nouveaux fournisseurs. On peut définir le sourcing en trois grande étapes:

Recherche des données: Consiste à identifier le produit ou le service et la zone géographique à explorer. Ce qui permet d’identifier ainsi les fournisseurs potentiels par pays. Collecte d’informations: Dans cette étape, les fournisseurs sont contactés et doivent répondre (dans la mesure du possible) des demandes d’informations (RFI- Request For Information). Cartographie des données: Lorsque les fournisseurs sont ciblés, il faut les homologuer. L’homologation passe par le RFI et permet de minimiser les risques financiers.

Appel d’offre

Le dossier de l’appel d’offre sera envoyé aux différents fournisseurs; dans ce dossier on retrouvera plusieurs éléments. Une lettre d’introduction qui présentera le contexte, les objectifs visés ainsi que les dates de retour des offres; le cahier des charges des produits ou services, les termes et conditions, un questionnaire afin de recueillir des informations générales sur le fournisseur, ainsi que des annexes si nécessaire. Étude des candidatures

Lorsque que l’appel d’offre est lancé et les différentes candidatures reçues, elles doivent faire l’objet d’une étude précise. Il est nécessaire d’établir des critères éliminatoires, avant de se pencher sur une analyse plus détaillée des candidatures restantes.

Négociation

Une fois la sélection des offres des fournisseurs, l’étape de la négociation est décisive dans l’étape de l’achat. Lors d’une première négociation avec un nouveau fournisseur, l’acheteur doit faire en sorte de gagner sa confiance et lui donner l’envie de collaborer avec lui. Cette étape doit démontrer au fournisseur qu’il a tout intérêt à travailler avec lui plutôt qu’avec un autre.


Contrat

La signature du contrat est la dernière étape au processus de l’achat.


Compétences

  • Sens de la négociation
  • Notion de préparation
  • Diplomatie et flexibilité face aux fournisseurs
  • Esprit d’analyse
  • Bon communiquant

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